Dentista, acabe com as objeções de seus pacientes
Todo cirurgião-dentista deve ser um pouco vendedor. Se você não aprendeu sobre o assunto em sua formação, está na hora de buscar algumas dicas que possam lhe ajudar.
O principal desafio para qualquer vendedor com certeza são as inúmeras objeções que partem dos clientes, independente do que está sendo vendido. Com os dentistas, isso acontece muito e pode ser prejudicial ao consultório.
Lembre-se de que superar as objeções dos pacientes não é tirar vantagem ou pensar apenas em seus lucros. É chegar a uma solução que seja positiva para todos os lados, além de fazer a pessoa perceber os muitos benefícios de realizar o tratamento odontológico.
Negociando com o paciente
A primeira coisa que você deve perceber em uma negociação para saber se o paciente irá fechar o serviço com você é quantas perguntas ele está fazendo. Elas são o principal sinal de que há um interesse no tratamento e cabe a você aproveitar a oportunidade.
Também é importante, para que a negociação seja bem sucedida, conhecer bem o paciente. Saber qual é o seu estilo de vida, suas propriedades, seus maiores medos e problemas que já foram enfrentados quando o assunto é a saúde bucal e a estética.
Para conhecer o paciente, se ele não frequenta seu consultório há muito tempo, só há uma solução: ouvir.
Fale menos sobre seu trabalho e o procedimento e escute o que a pessoa tem a dizer. Quanto mais ela falar, mais estará se sentindo à vontade.
As objeções mais comuns
Muitas vezes os pacientes, ao saber do valor e mais informações sobre determinados procedimentos ou tratamentos, dirão que precisam de tempo para pensar.
Quando isso ocorrer, pergunte no que ele precisa pensar ainda e quais são as suas dúvidas. Procure resolver antes que o paciente deixe o consultório.
Também pode acontecer de uma pessoa, ao saber de mais informações, lhe informar de que não precisa realmente do serviço que seu consultório está oferecendo.
Se ela está ali para fazer uma avaliação, existe o desejo de melhorar a aparência e a saúde do sorriso. Apresente exemplos bem sucedidos e mostre quais são os benefícios do que você está tentando vender.
Já se a principal objeção de seus pacientes for preço, existem algumas soluções. Reforce todos os benefícios do tratamento, para a saúde e para a estética dos dentes. Também informe sobre todas as condições de pagamento e por quanto tempo os benefícios podem durar.
Empatia é importante
Não ter uma atitude arrogante é fundamental, além de não tentar fechar o tratamento a qualquer custo.
Se o paciente tem muitas objeções e está receoso para realizar um tratamento ortodôntico, colocar um implante ou mesmo fazer um clareamento, o escute sempre antes de argumentar.
De imediato não diga que ele está errado ao ter o pensamento que o impede de ser seu paciente.
Diga que entenda a forma com que ele pensa, mas apresente exemplos de outras pessoas que se consultam com você e que provam o contrário.
Por fim, uma coisa muito importante para evitar que as objeções sejam um problema é ter um controle sobre elas. Utilize seu software odontológico para colocar observações em cada paciente, relatando os motivos de ele não ter fechado com você.
Assim você mantém registradas as objeções mais comuns e tem mais informações para se preparar para as próximas oportunidades.
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