Indicadores de desempenho comercial e sua aplicação na odontologia
Muitos dentistas, por inexperiência ou falta de tempo, prestam pouca atenção às análises de resultado do próprio consultório ou clínica odontológica. Não é preciso ser um administrador para saber se a empresa está indo bem ou não, apenas olhando para esses números.
A grande questão para os profissionais da área é quais métricas avaliar, afinal existem muitos aspectos na gestão de uma clínica. Neste post, estão cinco dos principais indicadores do desempenho comercial, ideais para perceber como está indo a atração e a fidelização de pacientes.
Pessoas impactadas pela sua marca
É muito importante saber quantas pessoas têm contato com o seu consultório ou clínica diariamente. Esse contato pode ocorrer de diversas formas, mas a principal maneira de você analisar isso é verificar as ações de comunicação que estão sendo realizadas.
Tenha um relatório de quantas pessoas curtem a página do consultório no Facebook e seguem o perfil no Instagram, além de verificar o número de seguidores em outras plataformas. Também preste atenção ao número de pessoas atingidas por cada publicação, assim como a taxa de engajamento (curtidas, comentários, compartilhamentos).
Indicações de pacientes
Quando um paciente indica o seu trabalho como dentista para um amigo ou familiar, isso significa que você está fazendo a coisa certa. Saber quantas indicações você está recebendo pode ser difícil, mas é um dado muito importante.
Você pode ter um formulário, por exemplo, na recepção da clínica ou em seu site. Além de coletar as informações de contato e os procedimentos de interesse, você pode perguntar no formulário como foi que a pessoa conheceu o seu trabalho. Peça também o nome de quem fez a indicação, se for o caso.
Cálculo do ticket médio
Para quem já sabe o faturamento anual da clínica (e conta com a ajuda de um software odontológico para isso), é fácil calcular o ticket médio dos pacientes. Trata-se de quanto, em média, cada pessoa investe em tratamentos odontológicos na sua clínica.
Tenha o montante do faturamento e divida esse número pela quantidade de pacientes. Se o resultado do ticket médio der um número baixo, invista na valorização dos serviços que você oferece. O objetivo é que os pacientes desejem realizar outros tratamentos se for necessário, visando saúde ou estética.
Índice de conversão
Antes do início de qualquer tratamento ou procedimento odontológico, existe a fase de avaliação e de orçamento, momento em que o paciente poderá decidir se seguirá com o processo ou não.
Procure sempre ter um registro do número de pessoas que têm esse primeiro contato, realizando a avaliação na clínica. Depois, é essencial dividir esse número pela quantidade de pessoas que deram continuidade ao tratamento. Assim você saberá o seu índice de conversão, ou seja, quantas pessoas viraram de fato seus pacientes, em percentual.
Número de contatos
Outra forma de avaliar como a sua clínica está, em termos de potenciais pacientes, é olhar com atenção a lista de contatos. Os profissionais de vendas, principalmente da área da tecnologia, chamam esses potenciais consumidores de leads.
Essas são as pessoas que você tem o telefone ou o e-mail, seja porque realizaram uma avaliação na clínica ou deixaram as informações de contato pela internet. Quanto mais pessoas interessadas em se consultar com você, melhor! Utilize esses contatos, principalmente por meio de envio de SMS.
As mensagens de texto para essas pessoas não devem ser para ofertar serviços ou falar sobre preços. Ative o envio de SMS automático de aniversário e entre em contato em datas comemorativas, se for pertinente. Assim, a pessoa irá se lembrar da sua clínica quando surgir uma necessidade.
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